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 Gerenciamento de Propostas

Com o aumento da concorrência, especialmente no mercado de contratados, fornecedores potenciais têm que enfrentar grandes riscos para conseguir propostas. Isto levou a uma necessidade ainda maior para entender o custo de gerenciar riscos a fim de possibilitar propostas e licitações mais transparentes a serem apresentadas aos clientes.

Benefícios que o Gerenciamento de Risco pode trazer para o Gerenciamento de Propostas:

• Aumentar a capacidade de conseguir propostas devido a escolha de opções comerciais baseadas em vários níveis de risco pode ser oferecida ao cliente em potencial, ou seja poderá melhor corresponder às necessidades do cliente.
• Dar a seus clientes a oportunidade de selecionar o nível de risco que estão dispostos a correr e ajustar o preço do contrato de acordo. Além disso, permitir a um cliente escolher os riscos que prefere gerenciar por si próprio, conseqüentemente dando aos fornecedores a oportunidade de reduzir ainda mais os custos das propostas e torná-las mais competitivas.
• Dar aos fornecedores a oportunidade de demonstrar o seu entendimento das condições do negócio, identificando os riscos e planejando o gerenciamento em diferentes níveis.
• Ter capacidade de encarar melhor contingências como provisões para o Gerenciamento de Risco na medida em que os riscos forem identificados, avaliados e levados em conta ou contemplados. Esta análise direcionada a provisionamento para riscos ajuda a justificar a necessidade de levar em conta as contingências na proposta.
• Oferecer ao cliente a possibilidade de ter uma comunicação mais aberta com você, com o fornecedor, sobre riscos de projeto e conseqüentemente intensificar o relacionamento cliente/fornecedor.
• Entender melhor quais os riscos com que tem que lidar dentro do projeto no estágio comercial de pré-contrato do projeto. Isto ajuda a proteger margens de lucro e assegura a equipe de vendas a comunicar com clareza a estratégia comercial na oportunidade e evita a vender a preços inferiores.
• Assegurar que a entrega ocorra na hora certa e, portanto proteja as margens financeiras a capacidade de referência e a reputação.
• Técnicas de análises quantitativas podem permiti-lo a avaliar a possibilidade de acertar datas específicas de entrega, programação ou custos.
• Utilizar a mesma ferramenta que seu cliente em potencial utiliza, pode fazer muito para lhe proporcionar paz de espírito.